傳統(tǒng)企業(yè)利用新媒體來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不是新興的事兒了，中小企業(yè)受限于廣告推廣的高額費(fèi)用，可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，往往只需要很少的投入就可以取得意想不到的效果。軟文推廣成為時(shí)下最熱的營(yíng)銷手段，已經(jīng)占據(jù)中小企業(yè)的新媒體營(yíng)銷主流市場(chǎng)。

軟文營(yíng)銷在傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷過程中，發(fā)揮了巨大的作用。但在電子商務(wù)營(yíng)銷體系中，是否仍然重要？還能夠創(chuàng)造驚人的營(yíng)銷效果嗎？

作者所志國認(rèn)為，在電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)過程中，企業(yè)往往更重視是模式、產(chǎn)品、資本、技術(shù)和物流，大多會(huì)忽略包裝、推廣、品牌文化，從而淡漠軟文營(yíng)銷的存在。其實(shí)只要深入剖析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，軟文營(yíng)銷仍然存在于電子商務(wù)平臺(tái)的每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中。

1、定位環(huán)節(jié)：任何電子商務(wù)平臺(tái)的創(chuàng)建之初，都必須解決平臺(tái)的定位。也就是說，必須明確是B2B、B2C、C2B、C2C、B2B2C等模式，才能進(jìn)行下一步的營(yíng)銷規(guī)劃。而確定了模式后，則必須對(duì)平臺(tái)的介紹、服務(wù)、文化理念進(jìn)行軟性包裝，這一過程永遠(yuǎn)不可節(jié)約。

在實(shí)際的市場(chǎng)應(yīng)用中，確實(shí)有很多網(wǎng)站不重視網(wǎng)站的軟性包裝。以至于在招聘、招商等各個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)給人一種非正規(guī)的印象，直接影響著網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

2、推廣環(huán)節(jié)：這是決定網(wǎng)站流量和影響力，決定網(wǎng)站收入的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不論是網(wǎng)絡(luò)新聞通稿、口碑營(yíng)銷等形式，都是軟文營(yíng)銷的體現(xiàn)，也是應(yīng)用最廣泛的形式。

3、品牌環(huán)節(jié)：詮釋品牌內(nèi)涵、建立口牌形象，從而提升網(wǎng)站傳播力度、轉(zhuǎn)化網(wǎng)民活躍度，直至形成品牌忠誠度。品牌故事、媒體評(píng)價(jià)、口碑宣傳等軟文營(yíng)銷形式，都是必然存在。

4、融資環(huán)節(jié)：經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)累積后，如果推廣精準(zhǔn)、市場(chǎng)反饋較好。網(wǎng)站的PV、IP、銷量都會(huì)持續(xù)提升。這一時(shí)期，電商網(wǎng)站的融資擴(kuò)張則成為了重要目標(biāo)。此時(shí)不論是商業(yè)計(jì)劃書、策略性軟文宣傳都是重要的融資條件，甚至決定著談判的籌碼。

5、活動(dòng)環(huán)節(jié)：和傳統(tǒng)產(chǎn)品一樣，電商品牌也必須符合網(wǎng)民的消費(fèi)心理。在各類重大節(jié)假日、重要日期開展促銷活動(dòng)和事件營(yíng)銷。以激活沉默用戶、吸引新用戶、鞏固老用戶，提升品牌認(rèn)知度。通過網(wǎng)絡(luò)軟文通稿、EDM等形式傳播促銷內(nèi)容，應(yīng)用極為廣泛。

6、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)：電商平臺(tái)的虛擬存在和電商環(huán)境的跨地域競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致著電商競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)渠道更為慘烈。而在各大媒體發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)軟文通稿、知名網(wǎng)絡(luò)媒體評(píng)論、電商專家評(píng)價(jià)，都決定著輿論導(dǎo)向的天平向哪一方傾斜，直接引導(dǎo)著網(wǎng)民更關(guān)注哪一個(gè)平臺(tái)。

7、公關(guān)環(huán)節(jié)：隨著互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的出現(xiàn)，網(wǎng)民的話語自主權(quán)增加、網(wǎng)媒的宣傳導(dǎo)向更加傾向大眾。在這種開放的信息環(huán)境中，雖然互聯(lián)網(wǎng)媒體是可能制造企業(yè)公關(guān)危機(jī)的主要陣地。但論壇、SNS、博客、微博和wiki平臺(tái)的快速傳播，都將直接造成公關(guān)危機(jī)的嚴(yán)重和負(fù)面信息的大量擴(kuò)散。

關(guān)于淘寶網(wǎng)上的假貨問題，互聯(lián)網(wǎng)上一直是各種負(fù)面信息和聲討之聲不斷。但淘寶一直在積極開展正面的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)進(jìn)行回應(yīng)，以維護(hù)淘寶的品牌形象。

但在信息爆炸的年代，信息傳播是瞬息萬變的。在幾分鐘時(shí)間，就可能有一條不利于企業(yè)的信息在互聯(lián)網(wǎng)迅速傳播開來。2011年4月28日一些網(wǎng)絡(luò)媒體，轉(zhuǎn)載了平面媒體的新聞為淘寶來澄清淘寶不是假貨的來源，淘寶也在積極打假。而2011年5月1日，同一撥網(wǎng)絡(luò)媒體，則再次轉(zhuǎn)載平面媒體的新聞來曝光“淘寶其實(shí)是商業(yè)欺詐的完美庇護(hù)所”。

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體是以第三方立場(chǎng)出現(xiàn)，更多的還是即時(shí)傳遞社會(huì)上的各聲聲音。因此，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)環(huán)節(jié)，是不論多么強(qiáng)大的電商或是剛剛成立的電商，都是很難預(yù)估和控制的。而此時(shí)，大量的正面、積極的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)軟文，則是履蓋負(fù)面信息、引導(dǎo)媒體方向、轉(zhuǎn)移大眾眼球的最佳營(yíng)銷手段。

可以看出，軟文營(yíng)銷也同樣存在于電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中。只不過并不是完全作為配合銷售的宣傳武器，而是成為了電商營(yíng)銷的常規(guī)手段。特別是在網(wǎng)絡(luò)公關(guān)領(lǐng)域，軟文營(yíng)銷有著其他所有營(yíng)銷手段都不能代替的特殊作用。
 

由于信息透明的電商市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)有了多重選擇。正是受到市場(chǎng)環(huán)境的壓力，軟文營(yíng)銷已然從一線的銷售推廣武器，縱深至各個(gè)電商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。只有加強(qiáng)了各個(gè)環(huán)節(jié)的軟性策劃、包裝、宣傳，才能滿足消費(fèi)者日益苛刻的需求。

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下軟文營(yíng)銷的展示方式產(chǎn)生了變化，從而導(dǎo)致營(yíng)銷過程、時(shí)間、結(jié)果、效果都受之影響。并不是說軟文營(yíng)銷的銷售效果降低了，是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)產(chǎn)品通過軟文營(yíng)銷，在終端銷售渠道可以實(shí)現(xiàn)人與人之間的交流，可以用實(shí)操來刺激消費(fèi)者加強(qiáng)購買決心。而電子商城只能通過圖文展示，親和力相對(duì)較弱，卻有著價(jià)格優(yōu)勢(shì)、送貨優(yōu)勢(shì)和購買便捷的優(yōu)勢(shì)。

這時(shí)候，讓軟文營(yíng)銷能夠發(fā)揮真正作用的關(guān)鍵——就是“品牌美譽(yù)度”，也就是常說的“網(wǎng)站權(quán)威性”和“網(wǎng)民信任度”共同累積的品牌形象。

如何通過軟文營(yíng)銷，建立電商品牌美譽(yù)度，增加市場(chǎng)銷售收入，就必須明確影響電子商務(wù)銷售的原因，并且找到解決問題的方法。

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