晚上9點(diǎn)，主播七久結(jié)束了一場(chǎng)4小時(shí)的直播。從直播間里走出來(lái)，妝發(fā)和播前一樣“新鮮”。

運(yùn)營(yíng)的排班表上，顯示她今天的開播時(shí)間被分成兩段：17:00至21:00的4小時(shí)屬于家電品牌美的；22:00到凌晨2點(diǎn)，她會(huì)出現(xiàn)在美妝品牌的直播間里。

七久又是今天最晚下班的一個(gè)主播。

她并不像李佳琦或薇婭那樣被眾人熟知。出現(xiàn)在鏡頭前，是因?yàn)樗谝患颐蟹恒y文化的代播機(jī)構(gòu)里，為不同品牌做代播服務(wù)。此前，「電商在線」發(fā)文《直播間的隱秘角落》。代播機(jī)構(gòu)就是有專人幫品牌直播帶貨，連同幕后的運(yùn)營(yíng)策劃、場(chǎng)控，一條龍解決。本質(zhì)上，代播機(jī)構(gòu)做的是門to B的生意。

七久作為代播主播，像是游走在品牌之間的導(dǎo)購(gòu)。只不過(guò)傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一的模式，現(xiàn)在透過(guò)手機(jī)屏幕，在直播間里變成了一對(duì)多的銷售。

這天，在走廊外，一直能聽到七久的聲音，音量始終沒有降下來(lái)。距離618已經(jīng)過(guò)去快一個(gè)月，七久嗓子還因?yàn)殚L(zhǎng)期過(guò)度使用，有點(diǎn)兒沙——除了雙11，618是主播們一年中最忙碌的時(shí)候，一天上播12小時(shí)是常有的事兒。

一般情況下，主播們晚上6點(diǎn)上班，夜里12點(diǎn)下班。這個(gè)時(shí)間表和朝九晚五的白領(lǐng)沒什么不同，主播只是另一個(gè)時(shí)區(qū)的白領(lǐng)。

七久以每個(gè)月直播超過(guò)170小時(shí)的成績(jī)和超長(zhǎng)待機(jī)的狀態(tài)，成為公司里這一季度的金牌主播。

01  錢多活少的新職業(yè)

“為什么當(dāng)主播？”

“賺錢。”

七久的確在直播行業(yè)里賺到了錢。

做主播能賺錢的“江湖傳說(shuō)”，吸引不同專業(yè)的畢業(yè)生，乃至不少其他行業(yè)的“失意者”和“掘金者”從四處匯集過(guò)來(lái)。

泛銀的主播們都很年輕，大多96、97年出生，離開校園不過(guò)一年，每個(gè)月起碼能拿到1萬(wàn)元的薪資。像七久這樣的金牌主播，光是季度績(jī)效獎(jiǎng)金就有9000元。

相比同齡人，平均薪資過(guò)萬(wàn)的主播有更高的薪資起點(diǎn)——按照58同城6月22日發(fā)布《2020年高校畢業(yè)生就業(yè)報(bào)告》，2020年畢業(yè)生平均薪資7839元。前不久，人社部發(fā)布的新職業(yè)，發(fā)布了包括“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師”等9個(gè)新職業(yè)。主播的社會(huì)地位也被正規(guī)化了。

“除了主播，沒有其他更好、更適合我的選擇了”，主播貝拉告訴「電商在線」，一個(gè)朋友被自己說(shuō)得心動(dòng)，也準(zhǔn)備從上海轉(zhuǎn)戰(zhàn)杭州，當(dāng)一名主播。

代播主播算一門高薪工作，但它又偏偏“不看過(guò)往”，對(duì)學(xué)歷和經(jīng)歷沒有太多要求：

詩(shī)雨按照父母的要求，念完了計(jì)算機(jī)專業(yè)，“但我不喜歡寫代碼”，于是暫時(shí)當(dāng)起了主播；

木木學(xué)的是經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，“我們這個(gè)專業(yè)要么去銀行，要么賣保險(xiǎn)，很難找到對(duì)口的工作”，她在畢業(yè)后嘗試做過(guò)一年服裝，但很快就失敗了。轉(zhuǎn)戰(zhàn)主播，是希望能通過(guò)直播學(xué)習(xí)電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)；

貝拉學(xué)了五年建筑，卻不想像同學(xué)那樣熬夜做設(shè)計(jì)方案，“我覺得就業(yè)，一個(gè)是要搞清楚自己的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是搞清楚自己的興趣，我覺得交叉的部分就是主播”。

嘗過(guò)其他行業(yè)的辛苦，這些主播并不覺得動(dòng)輒4小時(shí)以上的直播是件累活兒。他們回答也都很統(tǒng)一，“習(xí)慣了就好”。在他們看來(lái)，4小時(shí)的直播，相當(dāng)于跟觀眾聊了4小時(shí)的天。

“最喜歡底下有人問問題，這樣我也不用費(fèi)心思去想要說(shuō)什么”，詩(shī)雨說(shuō)，“痛苦的是底下沒人，還要播5、6個(gè)小時(shí)”。

接到一個(gè)新品牌的時(shí)候，主播們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)格，準(zhǔn)備一個(gè)腳本。但只要上播一次，幾乎所有人都可以扔掉腳本。一場(chǎng)直播下來(lái)，品牌最熱門的主推款常常會(huì)被問及幾十遍，這意味著主播也得不厭其煩地反復(fù)同一套解釋。直至這套解說(shuō)詞說(shuō)成為一項(xiàng)身體記憶。

“同樣的話說(shuō)多了，都不用過(guò)腦子?！?/p>

02  主播真那么好當(dāng)嗎

這份“錢多活少”的工作看起來(lái)理想，但它設(shè)立的門檻又確實(shí)難以跨越。

除了“長(zhǎng)相端正、口齒清晰、反應(yīng)迅速”這些后天難以改善的硬性條件，品牌和主播的搭配還看重“眼緣”，雙方是否合適幾乎成為一門玄學(xué)。

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)合適的主播，試播一場(chǎng)最為直接。試播也是主播們加入直播機(jī)構(gòu)面試時(shí)最重要的環(huán)節(jié)。

“品牌會(huì)根據(jù)自己的調(diào)性，希望選擇‘淑女‘或者’活潑‘的主播”，泛銀的合伙人之一龔循東說(shuō)。代播機(jī)構(gòu)按照要求，給品牌提供三五張主播的“模卡”，一般由主播名字、照片和二維碼構(gòu)成，一掃碼，就會(huì)出現(xiàn)主播們的試播視頻。

除了“合適”，平庸與優(yōu)秀的主播之間有一些公認(rèn)的分野。

一心多用是主播們需要具備的基本素質(zhì)。運(yùn)營(yíng)主管婷婷帶我徑直走進(jìn)七久直播間，她只瞥了我們一眼，嘴皮子沒有停，依舊按照原來(lái)的節(jié)奏介紹手上的那款鍋，同時(shí)手動(dòng)上架了一條商品的購(gòu)買鏈接。

主播們是除了運(yùn)營(yíng)之外，最了解產(chǎn)品銷售情況的人。貝拉和七久盯著實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，清楚一場(chǎng)直播該如何通過(guò)介紹主推款、秒殺款和優(yōu)惠掌握節(jié)奏。

她們熟悉每天來(lái)看自己的消費(fèi)者都長(zhǎng)什么樣：看美的直播的，都是年紀(jì)稍微大一點(diǎn)的阿姨或姐姐，“年輕人買小家電，一般都直接下單”。她們口中的阿姨，有時(shí)還需要主播做個(gè)下單教學(xué)。來(lái)看美妝品牌的，比如蜜思婷這種定位年輕的品牌，粉絲就非?；钴S，“她們不一定會(huì)直接下單，更喜歡在直播間里找我們聊天”。

幾名主播告訴我，她們知道自己距離成為“下一個(gè)李佳琦”很遠(yuǎn)。但不少人已經(jīng)超出了品牌對(duì)代播主播的要求——在過(guò)去一年中，七久為自己攢下了一批老粉。他們不僅關(guān)注了七久的微博，還加了她的個(gè)人微信。當(dāng)七久給一個(gè)新品牌做直播時(shí)，老粉還會(huì)跟著七久到新直播間，帶活了整個(gè)直播間的氣氛。

羅永浩曾經(jīng)分享過(guò)自己的直播經(jīng)驗(yàn)：“多數(shù)人涌到這兒來(lái)，其實(shí)還是想買東西的。如果多數(shù)人來(lái)這兒是想聽相聲的，最后不買聽完就散了，那我們這個(gè)項(xiàng)目就失敗了?！?/p>

代播主播們雖然需要活躍氣氛，但不講相聲。更多時(shí)候，他們需要依照品牌的要求，介紹產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和優(yōu)惠信息。

“我們不能有太多發(fā)揮”，貝拉說(shuō)，“尤其遇到一些比較嚴(yán)格的品牌?！币虼?，很難用漲粉情況和銷售額衡量主播帶貨失敗與否?！叭绻粋€(gè)品牌本身很不錯(cuò)，隨便誰(shuí)帶都能賣得很好，那應(yīng)該如何衡量主播的實(shí)力呢？”在代播機(jī)構(gòu)中，用來(lái)確認(rèn)主播實(shí)力的，往往需要考慮品牌滿意度、直播完成度等幾個(gè)維度。

相比品牌本身的影響力，以及直播平臺(tái)對(duì)直播間的流量?jī)A斜，代播主播們發(fā)揮有限，在直播鏈條中并不占有很大話語(yǔ)權(quán)。

03  看得見的主播，看不見的運(yùn)營(yíng)

泛銀文化的創(chuàng)始人龔循東說(shuō)，公司簽下了近50名主播。

主播們?cè)诓煌瑫r(shí)段上班，但大部分主播在5點(diǎn)就會(huì)到公司準(zhǔn)備。

因此，下午5點(diǎn)永遠(yuǎn)是代播機(jī)構(gòu)最熱鬧的時(shí)候。沒下班的運(yùn)營(yíng)，和剛上班的主播，構(gòu)成代播機(jī)構(gòu)的兩撥人交匯。

公司的茶水間，像一個(gè)公共廣場(chǎng)，見證了兩撥人如同潮汐來(lái)去。

詩(shī)雨拎著一袋外賣，素顏?zhàn)哌M(jìn)茶水間，和已經(jīng)坐著的主播們吃飯閑聊。

做吃播的主播在從冰箱里拿了一碗芝士酸菜面，用開水沖泡開，嘴里嘟囔，“越來(lái)越胖了。為了播這碗面，我一天都沒吃東西了。”

嬌嬌穿過(guò)茶水間，抓起直播間桌上的一盒散粉往頭上撲，“今天沒心情，沒洗頭就出來(lái)了”。

6點(diǎn)一到，就像一聲集結(jié)號(hào)，主播們鉆進(jìn)各自的直播間里。運(yùn)營(yíng)們散去，只留一個(gè)值班運(yùn)營(yíng)坐在辦公桌前待命。

當(dāng)天的運(yùn)營(yíng)王源，值班6小時(shí)，幫上廁所的主播代播了一會(huì)，給渴了的主播遞水，還順便替主播去樓下取了外賣。

“燈光有點(diǎn)問題”、“能不能幫忙倒杯水”、“話筒收音有問題”，主播直播時(shí)出現(xiàn)的各種問題，都會(huì)反饋到運(yùn)營(yíng)微信群里。值班運(yùn)營(yíng)需要一一滿足。

事實(shí)上，所有主播在開播前，都需要截一張開播圖給運(yùn)營(yíng)，讓運(yùn)營(yíng)檢查燈光、桌面是不是到位。這對(duì)直播最終呈現(xiàn)的效果來(lái)說(shuō)格外重要——桌面凌亂、相機(jī)鏡頭問題導(dǎo)致呈現(xiàn)的產(chǎn)品有色差，都會(huì)影響消費(fèi)者的觀感和購(gòu)買體驗(yàn)。

除了這些雜事，運(yùn)營(yíng)是品牌和主播之間的橋梁。在“品牌-代播機(jī)構(gòu)-主播-消費(fèi)者”的鏈條中，盡管代播主播為品牌服務(wù)，但實(shí)際上，主播和品牌之間還隔著一道運(yùn)營(yíng)。一個(gè)面對(duì)鏡頭，一個(gè)面對(duì)客戶。

04  代播主播不焦慮

在MCN機(jī)構(gòu)里，主播是最不穩(wěn)定的因素之一。

達(dá)人主播和機(jī)構(gòu)如同合伙人的機(jī)制中，主播們沒有底薪，需要自己承擔(dān)壓力。但一旦主播做出成熟的賬號(hào)，也掌握和品牌溝通的能力，就增加了話語(yǔ)權(quán)和出走的砝碼。

而代播機(jī)構(gòu)的主播們，更像是一個(gè)為機(jī)構(gòu)打工的職員。風(fēng)險(xiǎn)由公司兜底，即便賬號(hào)做不起來(lái)，主播也擁有底薪加時(shí)薪的保障。

對(duì)代播機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，雖然主播是最被人關(guān)注的資產(chǎn)，但不是最核心的資產(chǎn)。整個(gè)直播鏈條中，主播們沒有挑選品牌的權(quán)力，甚至需要依靠運(yùn)營(yíng)才能和品牌接觸。代播主播們也沒有查看直播間詳細(xì)數(shù)據(jù)的權(quán)限。

包括泛銀和阿茉在內(nèi)的代播機(jī)構(gòu)們，都在嘗試用機(jī)制或強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的方式抵消掉“人”的影響。盡管市面上部分代播沒有成熟的機(jī)制，播一場(chǎng)結(jié)一場(chǎng)的薪資。但頭部機(jī)構(gòu)正在建立起一套規(guī)則，同時(shí)講究公平和激勵(lì)。

泛銀建立的薪資機(jī)制，遵循一個(gè)樸素原理：多勞多得。直播時(shí)長(zhǎng)分檔，每個(gè)月100小時(shí)、130小時(shí)、150小時(shí)、170小時(shí)，分別能拿到不同的時(shí)薪。

龔循東還拿來(lái)自品牌的部分受益，為主播們建了一個(gè)獎(jiǎng)金池：前20%的主播拿60%的獎(jiǎng)金，中間50%的人拿40%的獎(jiǎng)金，剩下的30%沒有獎(jiǎng)金。

對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，核心資產(chǎn)不會(huì)被主播帶走，而是能沉淀下來(lái)一套方法論?！拌F打的機(jī)構(gòu)，流水的主播”。

泛銀辦公室通往各個(gè)直播間的走廊上，墻面印著“拒絕套路，保持純潔”。龔循東也在面試每一個(gè)員工時(shí)，不斷提起這句話。

事實(shí)也如他所說(shuō)。代播機(jī)構(gòu)幾近公開的成本和透明的報(bào)價(jià)，擠掉了原本直播行業(yè)的水分。

但相比MCN機(jī)構(gòu)的“不穩(wěn)定”，限制代播機(jī)構(gòu)發(fā)展的最大障礙是沒有想象力。

由主播和直播時(shí)長(zhǎng)創(chuàng)造價(jià)值的方式，在投資人眼里并不是一門性感的生意。

“這還是一個(gè)勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)。我們正在把自己變成一家不那么勞動(dòng)密集型的公司，我們也在追求邊際成本的降低”，龔循東說(shuō)。

MCN機(jī)構(gòu)早就不是風(fēng)口，代播機(jī)構(gòu)的格局也已經(jīng)基本落定。

如同代運(yùn)營(yíng)商，代播機(jī)構(gòu)依舊是個(gè)先到先得的游戲。

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