滴滴披了一件新“馬甲”，并沖向下沉市場(chǎng)。

這一次，它不僅帶來(lái)了更低的價(jià)格，更大的補(bǔ)貼，還帶來(lái)了更低的準(zhǔn)入門檻，更猛烈的市場(chǎng)攻勢(shì)，以及，拼多多式的社交裂變玩法。

在山東臨沂和貴州遵義，一個(gè)今年剛上線不久、叫做“花小豬”的網(wǎng)約車平臺(tái)，打著“全網(wǎng)最低價(jià)”的旗號(hào)，上線不久就搶走了當(dāng)?shù)夭簧倏燔囉唵?。它主攻下沉市?chǎng)，主打一口價(jià)模式，“便宜”是最大標(biāo)簽。它在宣傳材料里稱，正計(jì)劃在全國(guó)130個(gè)城市推行“百億補(bǔ)貼”。

重要的是，不僅是滴滴司機(jī)，還有那些不符合網(wǎng)約車資質(zhì)要求（沒(méi)有車證和人證）的私家車主，都開(kāi)始向花小豬轉(zhuǎn)移。有滴滴司機(jī)說(shuō)，“花小豬要搶滴滴的市場(chǎng)了?！币灿械蔚嗡緳C(jī)控訴；“臨沂的網(wǎng)約車市場(chǎng)，都讓花小豬攪亂了?！?/p>

然而，很多滴滴司機(jī)不知道的是，這個(gè)“花小豬”，或許只是滴滴在下沉市場(chǎng)的一個(gè)分身。

有業(yè)內(nèi)人士透露，花小豬是滴滴內(nèi)部孵化的一個(gè)新項(xiàng)目，承擔(dān)的使命是為滴滴尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，目前還屬于保密階段。對(duì)于花小豬跟滴滴的關(guān)系，燃財(cái)經(jīng)詢問(wèn)滴滴公司，截至發(fā)稿，滴滴方面未予回應(yīng)。

一個(gè)最明顯的破綻是，有滴滴用戶在用完滴滴打車后，卻收到了花小豬發(fā)來(lái)的短信，內(nèi)含5折優(yōu)惠券和花小豬鏈接。這讓這位用戶對(duì)滴滴跟花小豬的關(guān)系感到困惑：“我還能不能有隱私了呢？”

天眼查數(shù)據(jù)顯示，花小豬的運(yùn)營(yíng)主體——“北京鴻易博公司”，已經(jīng)在今年3月全資收購(gòu)了一個(gè)叫做“遼寧途途網(wǎng)約車”的公司，這讓它獲得了稀缺的運(yùn)營(yíng)牌照，瞬間獲得了近百個(gè)城市的準(zhǔn)入資格。

一位接近花小豬的人士向燃財(cái)經(jīng)透露，花小豬買下遼寧途途網(wǎng)約車的殼，一期付款5000萬(wàn)元。

神秘的花小豬，蹊蹺的下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略，滴滴究竟在打什么算盤？

“低配版”的滴滴打車

今年4月，孫虹在遵義市的出租車后座上，看到了花小豬的廣告。廣告不是很“上檔次”，是那種類似于傳單的廣告紙，宣稱打車一口價(jià)。

已經(jīng)習(xí)慣用滴滴的他，下載了花小豬App，并在第二天下了第一單。

接單了，車沒(méi)來(lái)。

孫虹在樓下等了十分鐘，App顯示司機(jī)就在附近，但始終一動(dòng)不動(dòng)。他電話撥過(guò)去，司機(jī)沒(méi)接，App彈出“司機(jī)掙錢不易，請(qǐng)先支付”。

付完錢，車還是沒(méi)來(lái)；再次打電話過(guò)去，掛了；再打，無(wú)法接通；投訴，發(fā)現(xiàn)App沒(méi)有投訴入口。

那是花小豬剛剛上線時(shí)的場(chǎng)景。3月23日，花小豬登陸臨沂，3月29日登陸遵義，主打“新人首單打車1元起”，用全網(wǎng)最低價(jià)作為噱頭，吸引了不少用戶嘗鮮。

跟滴滴不同，花小豬的模式是“一口價(jià)”。用戶下完單，花小豬就會(huì)顯示全程價(jià)格，這個(gè)價(jià)格不受行車路線和時(shí)間影響。也就是說(shuō)，訂單只要確定了起點(diǎn)終點(diǎn)，行程中不論司機(jī)怎么繞路、開(kāi)多久、堵車堵多長(zhǎng)時(shí)間，都是按這個(gè)價(jià)格計(jì)費(fèi)。

花小豬補(bǔ)貼力度很大。在遵義剛上線的那段時(shí)間，用戶在市內(nèi)打車，算上各種優(yōu)惠券、補(bǔ)貼、滿減等，基本只要幾塊錢甚至幾毛錢。

這種低價(jià)策略很對(duì)遵義這種地級(jí)市人民群眾的胃口，很快就吸引了一大批價(jià)格敏感型用戶?！叭寂苋ゴ蚧ㄐ∝i了，每單便宜個(gè)兩三塊錢，換我我也打?！币晃换ㄐ∝i司機(jī)說(shuō)。

孫虹打了幾次花小豬發(fā)現(xiàn)，在不堵車的情況下，不算新人首單和活動(dòng)補(bǔ)貼，花小豬的價(jià)格跟滴滴差不太多，但是50公里以上的長(zhǎng)途花小豬要更劃算。

燃財(cái)經(jīng)在6月底測(cè)試發(fā)現(xiàn)，在臨沂市打車，15公里以內(nèi)，花小豬跟滴滴價(jià)格差別不大，100公里以上的長(zhǎng)途，價(jià)格相差30元以上。

在運(yùn)力端，花小豬同樣用補(bǔ)貼的方式拉攏司機(jī)。比如，花小豬有新人簽到獎(jiǎng)、高峰沖單獎(jiǎng)、全天沖單獎(jiǎng)，司機(jī)完成特定任務(wù)，可以領(lǐng)取10元-50元不等的現(xiàn)金。這吸引了很多滴滴司機(jī)，以及一些私家車主加入。

臨沂司機(jī)劉師傅告訴燃財(cái)經(jīng)，花小豬目前的抽傭比例大概是20%，不算補(bǔ)貼的平均客單價(jià)要比滴滴便宜三四塊錢。平時(shí)他滴滴跑10公里，能拿到19元左右，花小豬能拿到15元。

在招募司機(jī)的材料里，花小豬并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)司機(jī)必須有雙證（網(wǎng)約車運(yùn)輸證和網(wǎng)約車駕駛證）。燃財(cái)經(jīng)詢問(wèn)花小豬客服，對(duì)方表示“目前平臺(tái)沒(méi)有強(qiáng)制要求”。

這意味著，過(guò)去一年多時(shí)間里，滴滴花了大量的時(shí)間進(jìn)行整改，以使平臺(tái)達(dá)到合規(guī)要求的工作，被花小豬輕松繞過(guò)去了。按照網(wǎng)約車新政的要求，私家車主加入滴滴等網(wǎng)約車平臺(tái)，必須具有雙證，否則就是不合規(guī)。

臨沂和遵義的兩位花小豬司機(jī)告訴燃財(cái)經(jīng)，花小豬目前對(duì)司機(jī)的準(zhǔn)入門檻很低，“基本想做就能做，沒(méi)有太多限制?！迸R沂司機(jī)劉師傅說(shuō)，他看到身邊有五菱之光的車，居然也加入了花小豬。而在滴滴上，這種5萬(wàn)元以下的車型，是完全不符合要求的。

花小豬就像是一個(gè)低配版的滴滴打車。它的目標(biāo)市場(chǎng)是臨沂這類省級(jí)以下的3-5線城市，也就是所謂的下沉市場(chǎng)。它的功能不如滴滴完善，合規(guī)性不如滴滴嚴(yán)格，唯一的是，它價(jià)格非常便宜。

孫虹評(píng)價(jià)：“這個(gè)軟件剛開(kāi)始有很多漏洞，對(duì)乘客和司機(jī)都感覺(jué)不太友好，有的乘客會(huì)不付費(fèi)，有的司機(jī)會(huì)扣錢不接人，平臺(tái)也不管，這些漏洞讓司機(jī)和乘客都看了不想評(píng)價(jià)?！?/p>

“剛開(kāi)始我還以為有人和滴滴競(jìng)爭(zhēng)了，雙方會(huì)有很大的角逐，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，滴滴的地位還是很穩(wěn)的。”劉師傅說(shuō)。

滴滴在“自己打自己”？

讓劉師傅沒(méi)想到的是，跟滴滴在下沉市場(chǎng)打架的花小豬，背后的實(shí)控人，正是滴滴自己。

劉師傅開(kāi)滴滴一年多時(shí)間，今年4月加入花小豬，兩個(gè)平臺(tái)同時(shí)用。他本來(lái)不想用花小豬了，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比滴滴低，雖然抽傭率不算太高，但總體算下來(lái)不如滴滴賺錢。有一次一個(gè)6.7元的訂單，他的車在橋上堵了兩個(gè)小時(shí)，但因?yàn)橐豢趦r(jià)模式，時(shí)長(zhǎng)不計(jì)費(fèi)。那天他跑了一整天，只掙了十幾塊錢。

但看著旁邊停的車“呼呼”地拉著更便宜的花小豬訂單走了，他坐在車?yán)锔芍薄Ｓ谑?，他又打開(kāi)了花小豬App來(lái)接單。而接了花小豬的訂單，他就要把滴滴關(guān)了。

目前，不論在股權(quán)上，還是在宣傳上，滴滴都沒(méi)有宣稱花小豬這個(gè)“秘密項(xiàng)目”是它旗下產(chǎn)品。但是有一些蛛絲馬跡，都將花小豬指向了滴滴。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，花小豬的運(yùn)營(yíng)公司是北京鴻易博科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鴻易博”），這家公司的法人兼唯一股東是趙意波，而趙意波是滴滴副總裁。

趙意波是滴滴創(chuàng)始員工，早期地推負(fù)責(zé)人之一，2012年滴滴打車剛上線的時(shí)候，他曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在北京各個(gè)出租車聚集的區(qū)域地推。

鴻易博這家公司在2019年4月就成立了，但它在成立后的近一年里，并沒(méi)有涉足網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。直到2019年12月，鴻易博突然向國(guó)家商標(biāo)局提交了花小豬、風(fēng)燕出行、輕行者、特駕出行等商標(biāo)申請(qǐng)，2020年1月，它又提交了霸王花出行、霸王花打車、南打車、后生仔出行等商標(biāo)。

從后來(lái)花小豬的發(fā)展情況來(lái)看，鴻易博最終選擇了“花小豬”和“霸王花”這兩個(gè)名稱。一位接近花小豬的人士向燃財(cái)經(jīng)證實(shí)，花小豬在滴滴內(nèi)部的項(xiàng)目代號(hào)是“霸王花”。

今年3月，也就是花小豬在臨沂和遵義上線試點(diǎn)期間，鴻易博將公司注冊(cè)地址，從北京偏遠(yuǎn)的房山區(qū)，搬到了北京互聯(lián)網(wǎng)公司和碼農(nóng)集中的海淀區(qū)，落點(diǎn)在中關(guān)村軟件園，而滴滴公司的注冊(cè)地址正好也在那里。

打開(kāi)花小豬和滴滴的App，這兩款軟件的頁(yè)面設(shè)計(jì)、交互體驗(yàn)，相似度非常高。一位滴滴用戶反應(yīng)在用完滴滴打車后，居然收到了花小豬的推廣短信，更從側(cè)面印證了二者的關(guān)聯(lián)。

跟網(wǎng)約車行業(yè)過(guò)去高舉高打的姿態(tài)截然不同，花小豬的運(yùn)營(yíng)公司鴻易博，低調(diào)的近乎反常。

在它的官網(wǎng)上，你都看不到產(chǎn)品之外、任何跟公司或管理團(tuán)隊(duì)相關(guān)的信息。在公開(kāi)資料或工商信息里，也查不到它有過(guò)融資。這家公司的法定代表人、執(zhí)行董事、經(jīng)理都是趙意波，它的注冊(cè)資金只有500萬(wàn)元。

但就是這樣一家公司，在今年3月正式進(jìn)軍網(wǎng)約車市場(chǎng)，還打出了跟拼多多一樣“全網(wǎng)最低價(jià)”的旗號(hào)，甚至推出了網(wǎng)約車的“百億補(bǔ)貼”。在臨沂和遵義試水后，接下來(lái)它要把百億補(bǔ)貼的范圍，拓展至全國(guó)130個(gè)城市。對(duì)于新用戶和司機(jī)，它有豐厚的補(bǔ)貼政策。當(dāng)然，這都需要錢。

“你應(yīng)該把它理解為一款產(chǎn)品，而不是一家公司，事實(shí)上，它本來(lái)就是滴滴公司旗下的一款產(chǎn)品?！币晃痪W(wǎng)約車行業(yè)人士說(shuō)。另外有消息稱，花小豬的實(shí)際負(fù)責(zé)人是原滴滴副總裁、網(wǎng)約車區(qū)域總經(jīng)理孫樞。

滴滴或許是在利用花小豬這款新產(chǎn)品，來(lái)?yè)寠Z因?yàn)橐獫M足合規(guī)性要求，而不得不放棄的網(wǎng)約車市場(chǎng)份額。畢竟對(duì)于司機(jī)而言，開(kāi)不了滴滴，可以開(kāi)花小豬。

但在客觀上，這造成了一種觀感：滴滴就像是在左右手互博，自己打自己。

買殼、裂變、羊毛黨

花小豬顯然不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，它必須借助資本的力量。

今年3月，花小豬全資收購(gòu)遼寧途途網(wǎng)約車運(yùn)營(yíng)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“途途網(wǎng)約車”），從而獲得了一些城市的準(zhǔn)入資格。

途途網(wǎng)約車成立于2016年，在滴滴過(guò)去一統(tǒng)江湖的過(guò)程里，這家公司名不見(jiàn)經(jīng)傳。它的大本營(yíng)在東北地區(qū)，品牌名稱之前叫“途途e約車”，2019年12月升級(jí)為“優(yōu)選出行”，業(yè)務(wù)覆蓋專車、拼車、城際專線、定制班車等。

3-5線城市的下沉市場(chǎng)，是途途網(wǎng)約車的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)?！澳壳熬W(wǎng)約車平臺(tái)很多，大多平臺(tái)選擇大城市市區(qū)業(yè)務(wù)”、“取得地方牌照并實(shí)現(xiàn)落地運(yùn)營(yíng)的更是少之又少”，在公司宣傳材料中，途途網(wǎng)約車這樣說(shuō)到。

按照途途網(wǎng)約車公開(kāi)的數(shù)據(jù)，它在去年12月，已經(jīng)覆蓋全國(guó)136個(gè)城市，擁有44個(gè)主要城市的線下經(jīng)營(yíng)牌照，加盟司機(jī)超過(guò)3萬(wàn)人。

隨著收購(gòu)落定，這些資產(chǎn)全部被打包至鴻易博旗下。花小豬通過(guò)買殼買資產(chǎn)的形式，在一夜之間成為地方市場(chǎng)的重要玩家。

燃財(cái)經(jīng)獲悉，目前花小豬和途途網(wǎng)約車正在整合中。6月24日，原隸屬于鴻易博公司的微信公眾號(hào)“花小豬打車”，宣布進(jìn)行賬號(hào)遷移，新賬號(hào)主體是途途網(wǎng)約車，同時(shí)更名為“花小豬打車可以更便宜”。

6月28日，燃財(cái)經(jīng)在臨沂通過(guò)花小豬下了一單，付款時(shí)顯示收款方為鴻易博；6月29日，燃財(cái)經(jīng)在遵義下了一單，收款方卻是途途網(wǎng)約車。

為了快速擴(kuò)張，除了資本層面的運(yùn)作，花小豬還用到了拼多多式的社交裂變玩法，因?yàn)閷?duì)于下沉市場(chǎng)而言，這套打法已經(jīng)被拼多多驗(yàn)證過(guò)了。

花小豬有個(gè)“天天領(lǐng)現(xiàn)金”的活動(dòng)，用戶可以通過(guò)領(lǐng)取好友分享的紅包獲得現(xiàn)金，但是，如果想領(lǐng)取現(xiàn)金，則必須在12小時(shí)內(nèi)累積金額達(dá)到100元，否則現(xiàn)金失效。這跟拼多多“幫我砍一刀”的機(jī)制非常相似，用戶只有四處拉人頭，才能達(dá)到取現(xiàn)的門檻。

花小豬的運(yùn)營(yíng)人員成立了“打車福利群”，用戶在里邊刷屏似的分享紅包鏈接，大家通過(guò)互點(diǎn)，以及不停拉新用戶入群，來(lái)達(dá)到取現(xiàn)資格。

遵義的花小豬司機(jī)龐師傅，對(duì)用戶的裂變速度感到震驚。他在6月初開(kāi)始用花小豬，6月的第一周花小豬搞活動(dòng)，“生意太好了，突然身邊好多人都開(kāi)始用花小豬，都是沖著便宜和紅包來(lái)的?！?/p>

除此之外，花小豬對(duì)司機(jī)打出“出不出車都賺錢”的口號(hào)，鼓勵(lì)司機(jī)去拉新?；ㄐ∝i的最新政策是：6月22日開(kāi)始，司機(jī)邀請(qǐng)一位乘客成功掃碼，無(wú)需完單，最高返5元；7月1日-14日，邀請(qǐng)一位司機(jī)成功注冊(cè)，無(wú)需完單，即返15元。

在已經(jīng)被滴滴教育過(guò)的網(wǎng)約車市場(chǎng)，似乎一夜之間又回到了當(dāng)年網(wǎng)約車燒錢大戰(zhàn)的場(chǎng)景。當(dāng)然，跟燒錢補(bǔ)貼相伴而生的，總會(huì)有羊毛黨。

有臨沂的花小豬用戶稱，花小豬的優(yōu)惠力度剛開(kāi)始確實(shí)是挺大的，有各種活動(dòng)，他用花小豬的目的，一是拉人頭取現(xiàn)，二是薅“一元打車”的羊毛。

遵義龐師傅一開(kāi)始跑花小豬，就是為了領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。6月初花小豬搞“高峰沖單獎(jiǎng)”活動(dòng)，他每天早高峰出車，拉夠6單領(lǐng)到50元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)后，就關(guān)了花小豬，改用滴滴接單。

“花小豬單價(jià)太低，不如滴滴賺錢，遇到堵車就得把油錢賠進(jìn)去，不值當(dāng)?！饼嫀煾嫡f(shuō)。

滴滴的兩難

龐師傅搞不懂，為什么已經(jīng)有了滴滴，還會(huì)出來(lái)一個(gè)花小豬。在遵義，除了滴滴，還有一些地方性的網(wǎng)約車平臺(tái)，但都不成氣候。相比之下，滴滴是規(guī)模最大、最合規(guī)、最有保障的。

“現(xiàn)在開(kāi)滴滴查的很嚴(yán)，抓到?jīng)]有證就要罰款?！饼嫀煾嫡f(shuō)。

合規(guī)問(wèn)題是橫在所有網(wǎng)約車平臺(tái)面前的一座大山，而合規(guī)直接限制的是司機(jī)端的運(yùn)力供給。

一位網(wǎng)約車公司創(chuàng)始人對(duì)燃財(cái)經(jīng)分析，運(yùn)力是核心問(wèn)題，因?yàn)槌鲂惺袌?chǎng)永遠(yuǎn)是需求大于供給的。2017年底的時(shí)候，滴滴的日訂單量就達(dá)到了2500萬(wàn)單，如今還是在2500萬(wàn)單上下波動(dòng)。因?yàn)轫橈L(fēng)車事件后滴滴啟動(dòng)合規(guī)化進(jìn)程，限制了運(yùn)力的擴(kuò)張，這就是滴滴網(wǎng)約車的天花板。

這造成了一個(gè)巨大的矛盾：短期內(nèi)，合規(guī)就要犧牲運(yùn)力，增加運(yùn)力就增加了合規(guī)難度。

整改一年多之后，在今年3月，滴滴突然開(kāi)始高調(diào)，內(nèi)部確立了“0188”的三年戰(zhàn)略目標(biāo)，要在將來(lái)每天服務(wù)超過(guò)一億單。這是一個(gè)非常宏大的目標(biāo)，按照滴滴目前的情況，要完成這個(gè)目標(biāo)，必須尋找新的訂單增量。

上述網(wǎng)約車公司創(chuàng)始人認(rèn)為，滴滴推出花小豬項(xiàng)目，就是在為“0188”一億單的目標(biāo)努力。滴滴在一二線城市已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，用戶也有能力為高價(jià)買單，但在下沉市場(chǎng)，還存在數(shù)量龐大的價(jià)格敏感型用戶，這些用戶可能分散在一些區(qū)域性的、主打低價(jià)的網(wǎng)約車平臺(tái)，滴滴想用花小豬去承接這些用戶。

另外，因?yàn)閲?yán)格的合規(guī)限制，滴滴過(guò)去主動(dòng)放棄了一些運(yùn)力，那些證件不全的司機(jī)被排除在滴滴之外。但在下沉市場(chǎng)，各地監(jiān)管部門對(duì)合規(guī)政策的執(zhí)行沒(méi)有一二線城市嚴(yán)格，花小豬可以承接這些流失的司機(jī)。

一方面要合規(guī)，另一方面要訂單量，滴滴在尋找一個(gè)微妙的平衡點(diǎn)，既能加速快跑，同時(shí)又要降低風(fēng)險(xiǎn)。

花小豬承擔(dān)了滴滴攻打下沉市場(chǎng)的任務(wù)，而在品牌上所做的風(fēng)險(xiǎn)隔離，說(shuō)明滴滴已經(jīng)很清楚地方市場(chǎng)的游戲規(guī)則。

燃財(cái)經(jīng)獲悉，目前，花小豬已經(jīng)在臨沂、遵義、阜新、盤錦等城市落地運(yùn)營(yíng)，并在全國(guó)各地加速開(kāi)城，已經(jīng)開(kāi)始在130多個(gè)城市招募司機(jī)。

臨沂劉師傅現(xiàn)在每天同時(shí)打開(kāi)滴滴和花小豬接單，他經(jīng)歷過(guò)滴滴整改最嚴(yán)的時(shí)候，所以了解網(wǎng)約車合規(guī)的重要性?！艾F(xiàn)在已經(jīng)有滴滴了，花小豬作為一個(gè)新的平臺(tái)，如果要想做得更好，它應(yīng)該站在巨人的肩膀上，把滴滴的缺點(diǎn)改一改，做的更完善才是。”

無(wú)論如何，網(wǎng)約車市場(chǎng)又開(kāi)始熱鬧起來(lái)了。

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