網(wǎng)紅直播間的用戶運營套路解析！
網(wǎng)紅直播間的用戶運營套路解析！
如何讓觀眾捧場? 這件事兒說白了跟追女孩子一個套路：一要主動，二要嘴甜，三要有對比；下面我們按這個套路來聊聊直播間的用戶運營~
01、主動發(fā)生故事
互動建立聯(lián)系
如果你想追求一個異性，你會怎么做？當然是先上去搭訕破冰，再拉拉家常送送禮物，培養(yǎng)點感情基礎呀~直播間用戶的運營也差不多，主播首先要和觀眾建立關系避免還沒開始就結束的悲劇，建立關系的方式主要有以下幾種：
① 主動和觀眾打招呼：“歡迎…”這招非常適合多數(shù)直播間使用，主播主動打招呼可以讓觀眾產生被關注感，哪怕直播內容不喜歡 用戶也會耐心看一小會兒在走喲（因為不好意思哈哈）；
② 與觀眾問答互動：在直播過程中經(jīng)常會遇到用戶提問“哪個產品更好”等問題，主播可以挑一些比較熟悉的問題回答，但是切記不懂的就不要說，否則很容易出現(xiàn)翻車現(xiàn)場；
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（諾貝爾也不知道的諾貝爾化妝學獎）
當然主播也可以反客為主，向觀眾進行提問，比如“有粉絲想請阿茶喝奶茶嗎，有的話扣個1~”等等，既可以增加和粉絲間的互動，拉近距離；又可以刷高直播間評論量（增加直播間展現(xiàn)權重）
Tips：主播提問一定要是封閉式問題，簡單來說就是讓觀眾做選擇/判斷題，而非論述題。因為封閉式問題簡單明了，隨手按個數(shù)字就可以表達完整意思。 而開放型問題一般需要思考和打字輸出，要知道用戶是一種很懶的生物 除非直播間足夠活躍否則很難有粉絲會參與進來，且開放型題目較難歸納，會拖慢直播節(jié)奏。
③ 抽獎送小禮物：小禮物讓感情迅速升溫，在直播中也是這樣。直播間送禮物也有一點小竅門：固定時間 或 固定門檻。
固定時間：這個較好理解，隔一段時間送次禮物，一般為20分鐘左右，可以刺激用戶的持續(xù)觀看，主要提升的是平均用戶觀看時長及平均在線用戶量；
固定門檻：這個是制造抽獎條件，比如點贊數(shù)/關注數(shù)達**，主要用于提升直播間的粉絲互動活躍性，但是要注意門檻與獎勵間的梯度設置，過低容易達成，過高則會產生負激勵；
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（定時抽獎對某寶直播公域流量進入的影響，取自實例）
引導加深關系
經(jīng)由上述操作我們和觀眾建立起了一絲聯(lián)系，但是這個聯(lián)系隨時會因為觀眾離開而終結，因此我們需要讓關系再進一步，將觀眾轉化為粉絲，將露水姻緣深化為脈脈長情，主要轉粉套路有下述5種：
①主播引導：主播通過話術+手勢引導用戶關注。這里主要強調手勢指引的作用，直播過程中觀眾的關注點基本都在主播身上，主播做出手勢有助于引導用戶的關注點和行為，相比純口述效果更好。
②貼紙/彈窗引導：通過直播軟件給直播畫面加上引導關注的貼紙，指引觀眾關注。如果有粉絲權益可以寫上，以提高轉粉率。（貼紙雖好，不要貪多噢）
③粉絲權益：在篇②時我們已經(jīng)講過啦，淘寶直播間可以設置關注才可領取的權益喲~
④關注抽獎：一般形式就是“關注達***”進行抽獎啦~
⑤粉絲社群：少數(shù)店鋪會建立自有的粉絲社群進行粉絲維護（同時也是積累自有流量池），需要注意的是如果將粉絲引入社群，最好給社群設置一定的門檻，進行用戶分層以提高營銷精準性與運營效率。同時需要進行日常群維護及權益發(fā)放，維持粉絲的持續(xù)活躍。
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網(wǎng)紅直播間的用戶運營套路解析！02、嘴甜滿足幻想
如果說男人甜言蜜語是女人的陷阱，那嘴甜的主播一定是錢包的收割機，不信咱先看看“口紅一哥李佳琦”帶貨時到底有多甜：
穿著白紗裙，在海邊漫步的女生，非常干凈的感覺。戀愛中的少女，開心的去找男朋友，那種很甜的感覺。感覺嘴唇就是QQ彈彈的芝士果凍，好想咬一口哦。接觸到你嘴巴上，它就變成了水，這是我用過最薄的口紅。
當然我想多數(shù)主播都很難和李佳琦一樣能脫口而出如此有靈性的文字，但是別忘了話術腳本也是可以有套路的，阿茶總結一套簡單的話術，下面以安利干衣機做例子：
①話題引入：針對一個痛點場景做聊天式的話題引入，在介紹產品前先做個簡單的場景鋪墊，但要記得圍繞用戶痛點做強調。 最近家里又回南天了，阿茶8條褲衩子都晾在了陽臺上，但是晾了3天還是濕噠噠的，真是太痛苦了…
②價值賣點：先放大痛點問題，再引入產品介紹，此時主要介紹產品的品牌、材料、性能等；而且晾久了還容易發(fā)臭滋生細菌，拿風筒吹又很花時間還不能徹底吹干。直到小助手給我推薦了**牌干衣機，這個品牌是干衣機的首創(chuàng)者，機器還有紫外線消殺功能，可以殺滅99%的細菌…..
③使用場景：將產品置入使用場景，有針對性地打消用戶顧慮；濕衣服丟進去，敷個面膜的時間就烘好了，干干爽爽，還有點陽光的味道。大小就和一張凳子差不多，隨便擱哪兒都不占地兒~
④強利益點：強調優(yōu)惠信息，獨家資源等等，促成“臨門一腳”；
阿茶用完立刻聯(lián)系了廠商，談了10天才愿意給我們直播間***元的歷史最低價，僅限100臺！這個價格以前沒有！以后也不會有！僅限現(xiàn)在直播間購買！
⑤指令驅動：給出明確的操作路徑，強調直接下單購買。
右下角的購物袋最上面的商品，3！2！1！買它！
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03、對比促成轉化
“英雄救美”這種套路從小就聽得多啦，其實就是在姑娘前表現(xiàn)展現(xiàn)自己的英勇威猛與眾不同來推銷自己。想把商品賣出去當然也需要我們突出產品的特性，這里我們來聊聊直播間內的產品規(guī)劃，直播間內的產品主要分為以下幾種：
①引流產品：超低價/大牌爆款，用戶決策時間段，可以迅速完成下單，最好是不需要再看詳情頁或者對比競品就可以決定的產品，可以在短時間拉升直播間人氣；②錨點產品：一般是中高端的產品，主要用于襯托直播間內的熱銷款；錨點產品和熱銷款需要拉開價格梯度。比如去看樓時銷售明知你準備買小戶型，也還是會先帶你去大戶型轉一轉，先講講大戶型的價位，這樣在介紹小戶型時你就不覺得貴啦；
③主銷產品：這個就不講啦，大家都懂的
④提分產品：這個主要針對某寶直播 比較特殊，某寶v3及以上的直播間升級需要上架足夠多的產品刷分升級…
⑤福利產品：直播超低價甩賣的產品，主要在于清理庫存，可以增加粉絲粘性；將直播產品重新定位后，我們就按套路來安排直播中商品的上架順序啦。大型的促銷直播（如李佳琦薇婭）一般采用的是“W”型上架策略，即前1-3個上架的產品為引流爆款，用于拉升人氣；中間以平銷款為主，穿插部分錨點產品；最后幾個為主銷爆款，可以吸引觀眾的持續(xù)關注；
下圖是羅老師直播首秀的產品清單，大家可以仔細觀察一下產品價格及上架順序，有沒有覺得滿滿的套路感？
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（羅永浩直播首秀產品清單，圖自網(wǎng)絡）
而品牌直播間受限于產品線及利益點，通常都是先把商品一起上架，然后再逐個介紹。這種方式比較考驗主播對直播節(jié)奏的把控能力，既要顧及所有產品，又要抽空回應粉絲“介紹一下*號商品”的要求，建議主播先確定好自己的節(jié)奏，比如說1答1等。
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（小米直播間購物袋）
至此，直播系列篇就結束啦，我們來回顧一下整個直播系列都講了什么內容~(看看你都學會了多少呀~)
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（直播篇文章框架）
其實回過頭看，有些地方受限于篇幅和個人能力講得還很淺，比如內容矩陣、文案寫作等等。
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