36氪獲悉，零食品牌“a1零食研究所”(下稱a1)已于 4 月獲得由中金資本旗下中金文化消費(fèi)基金領(lǐng)投，ROC 跟投的近 2 億元 B+ 輪融資，今日資本等老股東追投。 a1 成立于 2016 年下半年，2017 年完成了 5000 萬(wàn)元 A 輪融資、2019 年完成了 1 億元 B 輪融資。截至目前，a1成立三年多已經(jīng)完成三輪融資，融資總額達(dá) 3.5 億元。

　　創(chuàng)始人周煒平有 17 年食品營(yíng)銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任雅客集團(tuán)、福馬集團(tuán)、雪榕集團(tuán)等企業(yè)副總裁、營(yíng)銷總經(jīng)理等職位。周煒平告訴36氪，此次融資獲得的資金將主要用于產(chǎn)品及研發(fā)、門店拓展及會(huì)員制建設(shè)、品牌升級(jí)這三方面。

　　在沒有大規(guī)模集中營(yíng)銷投放的前提下，a1依靠產(chǎn)品力和口碑迅速打開市場(chǎng)，銷售額自成立以來(lái)每年保持 300% 的增速，2020 年預(yù)計(jì)突破 10 億元。在線下門店業(yè)務(wù)得到商業(yè)驗(yàn)證的基礎(chǔ)下，a1也計(jì)劃在 2020 年開出 50 家 D2C 門店，其中付費(fèi)會(huì)員將突破 300 萬(wàn)名。

　　談及零食市場(chǎng)，周煒平總結(jié)道，第一代休閑食品企業(yè)占據(jù)電視廣告的傳播紅利和大賣場(chǎng)的渠道紅利，康師傅、統(tǒng)一、旺旺、達(dá)利園、雅客等品牌迅速瓦解了以地方企業(yè)為主的本土食品行業(yè)，吃到了中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的第一波紅利。而互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起，使得良品鋪?zhàn)?、三只松鼠、百草味等第二代休閑食品企業(yè)登上舞臺(tái)，這兩年相繼完成上市或被收購(gòu)，不到10年就走完了前輩們幾十年的成長(zhǎng)道路，成功進(jìn)入收獲期，也進(jìn)一步加深了市場(chǎng)對(duì)零食企業(yè)的認(rèn)可度。

　　但這些企業(yè)很快出現(xiàn)了過(guò)度依賴平臺(tái)、利潤(rùn)微薄、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題。隨著90、95后新消費(fèi)群體的崛起，零食企業(yè)正迎來(lái)第三波浪潮，產(chǎn)品創(chuàng)新、快速迭代將是第三代休閑食品企業(yè)的共同主題。 中國(guó)的零食市場(chǎng)產(chǎn)值接近 3 萬(wàn)億，頭部占比很小，還有足夠的空間容納 100 家百億規(guī)模的企業(yè)，也有機(jī)會(huì)誕生 3-500 億規(guī)模的國(guó)民級(jí)企業(yè)。

　　連續(xù)三輪投資a1的今日資本徐新也接受了36氪的采訪，她表示，零食賽道足夠大且連年保持雙位數(shù)增長(zhǎng)，媒體和消費(fèi)者行為都在劇變，電商和新零售持續(xù)帶來(lái)增量，新品牌正在擊敗那些落后于時(shí)代的老品牌。

　　a1零食研究所的主要產(chǎn)品

　　產(chǎn)品力才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　回憶第一輪投資 a1 的決策，徐新提到一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)時(shí) a1 成立不到一年、只有 3 個(gè)SKU，但每個(gè)單品的銷售額都超過(guò)了 1000 萬(wàn)元。在徐新看來(lái)，這說(shuō)明團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品擁有“killing sense”，零食市場(chǎng)大且分散，新品牌必須要足夠聚焦，且能夠預(yù)判消費(fèi)趨勢(shì)，才有機(jī)會(huì)突圍。

　　周煒平也告訴36氪，a1 的定位是“以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的零食公司”，2018 年的蛋黃酥和 2019 年的云蛋糕就是 a1 的兩款超級(jí)爆品。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，爆品不僅意味著品牌“破圈”，還能在上游實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比，為消費(fèi)者提供更好體驗(yàn)。

　　蛋黃酥屬于中式糕點(diǎn)、云蛋糕則屬于西式糕點(diǎn)，今年 a1 還將在烘焙領(lǐng)域重點(diǎn)發(fā)力?！昂姹菏袌?chǎng)規(guī)模大、分散、復(fù)購(gòu)高，近幾年流行短保，產(chǎn)品技術(shù)難度很大，是食品領(lǐng)域里最難啃的一塊骨頭，但也能幫助 a1 接觸到最廣泛的消費(fèi)人群”，周煒平介紹到。

　　那如何能夠持續(xù)打造爆款呢?周煒平認(rèn)為，企業(yè)必須在研發(fā)上有足夠的投入。以云蛋糕為例，a1 搭建了專門的研發(fā)小組，用了 2 萬(wàn)顆雞蛋、試了幾千次配方才確定最終比例，為了實(shí)現(xiàn)綿軟口感，還采購(gòu)了一臺(tái) 400 多萬(wàn)元的巨型打發(fā)機(jī)來(lái)打發(fā)雞蛋。

　　“很多傳統(tǒng)零食企業(yè)采用 OEM 的貼牌模式，工廠做什么、企業(yè)賣什么，品牌價(jià)值只在營(yíng)銷和渠道，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。a1的做法是 ODM，先自己做好核心研發(fā)，再與工廠進(jìn)行產(chǎn)能合作，這樣才能保證產(chǎn)品擁有競(jìng)爭(zhēng)力”，周煒平告訴36氪。同時(shí)，a1也在持續(xù)以股權(quán)投資的形式參與到供應(yīng)鏈，與工廠形成利益共同體，尋找高效的生產(chǎn)模式。

　　而今年下半年，a1還將在廈門落地一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室規(guī)劃預(yù)算在 4000 萬(wàn)元，將會(huì)以基礎(chǔ)研發(fā)為主、應(yīng)用研發(fā)為輔。企業(yè)發(fā)展早期，a1更多是在配方、口味等應(yīng)用領(lǐng)域下功夫，而廈門實(shí)驗(yàn)室將會(huì)在基礎(chǔ)原料、保鮮技術(shù)、生產(chǎn)工藝等基礎(chǔ)領(lǐng)域做更多研發(fā)，為a1構(gòu)建長(zhǎng)久的護(hù)城河。

　　控貨之后，控店、控心智

　　徐新曾多次表示，零售領(lǐng)域的 winner—pattern 是控貨、控店、控心智。產(chǎn)品和研發(fā)以外，渠道及營(yíng)銷也是重點(diǎn)。

　　渠道端，a1 早期在線下 KA 進(jìn)行了大量布局，今年疫情期間電商業(yè)務(wù)也增長(zhǎng)迅速，但周煒平更加看重的是其線下門店“a1零食研究所”的拓展。周煒平告訴36氪，品牌門店是a1實(shí)現(xiàn) DTC 的路徑，尤其對(duì)零食企業(yè)來(lái)說(shuō)，線下門店和新零售會(huì)帶來(lái)極大的體驗(yàn)提升。

　　“消費(fèi)者想要吃某個(gè)零食，希望能馬上吃到，而電商再快也只能次日達(dá)，依托門店卻可以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)內(nèi)送貨上門”，周煒平表示。徐新則談到，當(dāng)品牌在某個(gè)區(qū)域內(nèi)密集開店，讓 2-30% 的人口每天都能看到，就能形成巨大的品牌心智。

　　a1已經(jīng)在廈門運(yùn)營(yíng)了數(shù)家門店，門店模型已經(jīng)得到驗(yàn)證。與普通門店相比，a1在運(yùn)營(yíng)上以“會(huì)員制”為重點(diǎn)，會(huì)員半年費(fèi)為 9.9 元，單品折扣則可以平均達(dá)到 40-50%，也就是說(shuō)，通常會(huì)員消費(fèi)一單、購(gòu)買兩三個(gè)單品，就可以將會(huì)員費(fèi)賺回來(lái)，而a1則用讓利換回高復(fù)購(gòu)，以及一批高粘性的會(huì)員。

　　a1零食研究所線下門店

　　談及門店的具體設(shè)計(jì)，周煒平提到兩個(gè)細(xì)節(jié)。其一，a1門店內(nèi)有巨大的試吃臺(tái)，不間斷地供應(yīng)數(shù)十種產(chǎn)品供消費(fèi)者嘗試，這能很好地吸引進(jìn)店并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化;其二，a1堅(jiān)持對(duì)消費(fèi)者“價(jià)格透明化”，每個(gè)價(jià)簽上都會(huì)顯示產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，從研發(fā)、原材料、生產(chǎn)、倉(cāng)配、運(yùn)營(yíng)到稅收等各個(gè)環(huán)節(jié)，告訴消費(fèi)者每個(gè)產(chǎn)品的成本價(jià)，而會(huì)員價(jià)格往往只比成本價(jià)多幾塊錢甚至幾毛錢，這種對(duì)利潤(rùn)的坦誠(chéng)能夠換取消費(fèi)者的充分信任。

　　而今年年初的新冠疫情成為線下實(shí)體商業(yè)的黑天鵝，周煒平告訴36氪，a1的拓店策略不受影響，尤其疫情過(guò)后許多好的點(diǎn)位空出，開店的可選擇范圍反而變大。但會(huì)加強(qiáng)新零售到家業(yè)務(wù)，同時(shí)會(huì)暫緩加盟，保持直營(yíng)模式在廣東、福建等區(qū)域迅速開店。

　　有了線上線下的多種渠道，a1就有了許多種觸達(dá)用戶的場(chǎng)景。因而，在營(yíng)銷上周煒平強(qiáng)調(diào)用戶在哪里、傳播渠道就在哪里。早期a1鋪設(shè)大量KA渠道的時(shí)候，與綜藝和電視劇進(jìn)行了大量合作，例如冠名優(yōu)酷戀愛真人秀節(jié)目《我們戀愛吧》，a1尤其注重與網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目合作，這樣既能吸引年輕用戶，也能迅速打開下沉市場(chǎng)。

　　今年，a1將會(huì)在線上傳播上投入更多。a1的典型用戶畫像是 40 歲以下的年輕女性，針對(duì)這些消費(fèi)者喜歡的內(nèi)容與平臺(tái)，a1會(huì)采取綜合性的推廣及種草策略，包括小紅書、抖音、電商直播等。而在線下，周煒平認(rèn)為門店自身要具備“可曬、可社交”的屬性，因而也在進(jìn)一步優(yōu)化店面模型，希望能夠打造自帶流量的網(wǎng)紅店。

　　團(tuán)隊(duì)方面，創(chuàng)始人周煒平以外，a1創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)還包括有多家500強(qiáng)企業(yè)的銷售背景的何正仁、有豐富的快銷品管理和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的鐘善良、以及有電商管理和架構(gòu)經(jīng)驗(yàn)的林澤深。a1 格外強(qiáng)調(diào)用小模塊狀態(tài)來(lái)運(yùn)營(yíng)，雖然年銷已達(dá)數(shù)億元，但團(tuán)隊(duì)僅有 70 余人，總部位于廈門，電商運(yùn)營(yíng)部門位于杭州。

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